26/02/2015
Las estrategias para vender más
• Ser efectivo
o Antes de tomar el auricular y llamar al azar a un número, primero investiga quién es el cliente al que vas a contactar. Si te preparas, el cliente lo notará y aumentarás tus probabilidades de éxito.
o Quién es el cliente, a qué se dedica, en qué sector se desarrolla y en qué zonas geográficas opera su empresa. Incluso, puedes darte una idea sobre cuáles son sus necesidades u áreas de oportunidad en donde te puedes convertir en su nuevo socio de negocios.
• Conocer más a fondo a tus prospectos
o Por lo tanto, debes ser proactivo y definir las características de los candidatos a convertirse en tus clientes. Esto se llama perfilar. El tema es encontrar toda esta información antes de hacer contacto. Aquí vale la pena aclarar que lo que ofreces no es para todos.
Al realizar la primera llamada tienes la oportunidad de encontrar ciertos datos que te hacían falta para complementar la información recabada en tu investigación previa. Ahora bien, si consigues una cita es señal de que el cliente tiene interés en verte. ¿Sabes cuál es la razón? Averígualo en la entrevista que programen.
• Poner atención en los detalles
o Lo que tienes que hacer es ir al grano y decir las cosas como son. Si cedes la palabra, a cambio el comprador te dará la bitácora de vuelo, es decir, cómo quiere que le vendas paso a paso.
Por ende si le das una respuesta rápida o que le ofreces un precio competitivo. Por lo que si le haces al cliente una propuesta que satisfaga sus necesidades, estás listo para cerrar el trato.
o No sólo te enfoques en la necesidad, también hay que conocer las expectativas. Para ello, una vez más debes preguntar para saber qué es lo que tus clientes esperan de ti a cambio del dinero que te va a pagar.
• Cumplir lo que prometes
o Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, más te vale que lo cumplas
o En caso de que no puedas resolver todo el problema que te plantean, acláralo o da opciones como hacer alianzas con otras empresas para alcanzar el objetivo.
• Trabajar tus preguntas inteligentes
o Durante el proceso de negociación de una venta, hay que definir cuáles son las preguntas inteligentes que les ayudarán a constatar, validar, verificar y aclarar toda la información recibida. La finalidad es cerrar un negocio hoy, pero también proyectar futuras transacciones.
• Cobrar es parte de vender
o La cobranza se ve desde antes de que vendas. Por eso, un ejemplo de pregunta inteligentes es el siguiente: ¿dispones del dinero para cumplir con las obligaciones de pago que te propongo?
• Se vale diversificar
o Regla: un solo cliente no debe representar más del 20% del total de tus ventas. De ser así, te enfrentarás a una gran presión para vender y es cuando vienen los errores.
o Traza un plan B en donde contemples tanto salir a buscar más clientes, como diversificar, ampliar o complementar tu catálogo de productos o servicios.
